Facebook, Netflix, Twitter – die Suchtmaschinen

„Es ist einfacher, Menschen auszutricksen, als sie davon zu überzeugen, dass sie ausgetrickst wurden.”
Unbekannt

Ich bin Experte dafür, wie Technologie unsere psychologischen Schwachstellen ausnutzt. Deshalb habe ich mich die vergangenen drei Jahre als Designethiker bei Google damit beschäftigt, wie man unseren Verstand davor bewahren kann, von Technologien in Geiselhaft genommen zu werden.

Wenn wir Technologie benutzen, konzentrieren wir uns meistens ganz optimistisch darauf, was sie für einen Nutzen für uns hat. Aber ich möchte dir zeigen, wo Technologie genau das Gegenteil bewirkt – wie wir zu ihrem Nutzen funktionieren.

Wo nutzt Technologie unsere psychologischen Schwachstellen aus?

Zauberer achten immer auf eines: Wo ist ein blinder Punkt bei meinem Gegenüber? Wo sind Schwachstellen und Grenzen der menschlichen Wahrnehmung? So können sie Menschen beeinflussen, ohne dass sie es merken. Sobald man weiß, wie man die Tasten der Leute anschlägt, kann man sie spielen wie ein Klavier.

Ich war selbst einmal Zauberer, und deshalb fiel mir auf, dass Produktdesigner heute mit deinem Verstand genau das Gleiche tun: Sie spielen mit deinen psychologischen Schwachstellen, um deine Aufmerksamkeit zu bekommen.

Ich möchte dir zeigen, wie sie das anstellen.

Trick 1: Wer das Menü kontrolliert, kontrolliert die Auswahl

Die westliche Kultur basiert auf den Idealen, dass man sich individuell und frei entscheiden kann. Das Recht, uns „frei” entscheiden zu dürfen, würden die meisten von uns vehement verteidigen. Aber wir übersehen dabei, dass unsere Entscheidungen permanent manipuliert werden – von Menüs, die wir uns gar nicht ausgesucht haben.

Genau das gleiche machen Zauberer. Sie geben dem Publikum die Illusion, sich frei entscheiden zu können, gestalten die Auswahl aber so, dass sie immer gewinnen – ganz egal, wie die Zuschauer sich entscheiden. Ich kann gar nicht genug betonen, wie wichtig diese Erkenntnis ist.

Gebe ich dir ein Auswahlmenü in die Hand, stellst du dir nur selten Fragen wie diese:

• Was steht nicht im Menü?
• Warum werden mir genau diese Auswahlmöglichkeiten gegeben und nicht andere?
• Kenne ich die Absichten von demjenigen, der das Menü geschrieben hat?
• Stillt dieses Menü meine Bedürfnisse oder lenken mich die Möglichkeiten sogar von ihnen ab? (zum Beispiel durch eine überwältigende Anzahl an verschiedenen Zahnpasten)

Ein Beispiel: Stell dir vor, du gehst an einem Dienstagabend mit deinen Freunden aus, und ihr sucht einen Ort, an dem ihr noch weiter quatschen könnt. Ihr öffnet „Yelp”, sucht Empfehlungen in der Nähe, und auf dem Handy taucht eine Liste mit Kneipen auf. Eure Gruppe verwandelt sich in einen Haufen von Gesichtern, die auf ihre Handys starren und Kneipen miteinander vergleichen. Ihr mustert die Fotos jeder Kneipe und vergleicht die Cocktails. Ist diese Auswahl noch relevant für den ursprünglichen Wunsch der Gruppe?

Es ist nicht so, dass Kneipen keine gute Wahl wären. Aber Yelp hat die ursprüngliche Frage eurer Gruppe („Wo können wir weiter quatschen?“) durch eine andere Frage ersetzt („Welche Kneipe macht gute Fotos von ihren Cocktails?“) – indem es dir eine bestimmte Auswahl vorgibt.

Außerdem unterliegt deine Gruppe unbewusst der Illusion, das Menü von Yelp wäre die vollständige Liste der Möglichkeiten. Während ihr auf eure Handys starrt, überseht ihr die Band im Park gegenüber, die Live-Musik spielt. Ihr überseht die Pop-up-Galerie auf der anderen Straßenseite, die Crèpes und Kaffee anbietet. Beides taucht in der Auswahl von Yelp nicht auf.

Je mehr Auswahlmöglichkeiten wir in nahezu jedem Bereich unseres Lebens dank der Technologie haben (Informationen, Veranstaltungen, Orte, Freunde, Dating, Jobs) – desto eher gehen wir davon aus, dass unser Handy immer die nützlichste Auswahl trifft. Stimmt das?

Das umfangreichste Menü ist noch lange nicht das beste Menü. Aber wenn wir uns blind auf die Auswahl verlassen, die uns angeboten wird, verlieren wir den Unterschied leicht aus dem Auge:

• „Wer hat heute Abend Zeit?“ Wir suchen die Antwort unter „denjenigen, die uns zuletzt geschrieben haben” (die könnten wir anrufen!).
• „Was passiert gerade in der Welt?“ Wir suchen in unseren „Newsfeed Stories”.
• „Wer hat Lust auf ein Date?“ wird zu einem Menü aus „Tinder-Gesichtern, die wir nach links oder rechts wischen” (statt auf Veranstaltungen um die Ecke mit Freunden neue Leute kennenzulernen).
• „Ich muss auf diese E-Mail antworten“, wird zu einem Menü aus Tasten auf der Tastatur, die ich drücken muss (statt direkt mit jemandem zu kommunizieren).

Wenn wir morgens aufwachen und auf unserem Handy neue Benachrichtigungen sehen, wird die Erfahrung des „morgens aufwachen“ um ein Menü aus all den Dingen, die wir seit gestern Abend verpasst haben, ergänzt oder ersetzt.

Technologie ersetzt unsere eigentliche Auswahl durch neue Möglichkeiten, indem sie das Menü zusammenstellt. Aber je mehr wir uns dessen bewusst sind, desto eher erkennen wir, wenn die gegebene Auswahl gar nicht unseren Bedürfnissen entspricht.

Trick 2: Die Spielautomaten in unseren Hosentaschen

Wenn du eine App wärst, wie würdest du die Leute dazu bringen, möglichst viel Zeit mit dir zu verbringen? Du musst dich in einen Spielautomaten verwandeln!

Im Durchschnitt checken wir unser Handy 150 Mal am Tag. Warum machen wir das? Treffen wir 150 bewusste Entscheidungen?

Nein. Wir bedienen eher eine Sucht. Das lässt sich schön anhand einer der wichtigsten psychologischen Eigenschaften von Spielautomaten demonstrieren: kleine, zufällige Belohnungen.

Wenn ein Spielautomat besonders süchtig machen soll, müssen seine Entwickler nur eine Aktion des Spielers (zum Beispiel einen Hebel bedienen) mit einer zufälligen Belohnung verbinden. Du ziehst einen Hebel und bekommst sofort entweder eine Belohnung (einen Preis!) oder du gehst leer aus. Je zufälliger die Belohnungsrate, desto süchtiger macht der Spielautomat.

Funktioniert dieser Trick wirklich?

Ja. Spielautomaten ziehen den Leuten in den USA mehr Geld aus der Tasche als Baseball, Filme und Freizeitparks zusammen. Im Vergleich zu anderen Spielen wird der Umgang mit Spielautomaten drei bis vier Mal schneller problematisch, sagt die New Yorker Professorin Natasha Dow Schull, Autorin des Buches „Addiction by Design” (Geplante Abhängigkeit).

Aber hier ist die unschöne Wahrheit – mehrere Milliarden Menschen tragen einen Spielautomaten jeden Tag mit sich herum:

• Wenn wir unser Handy aus der Hosentasche nehmen und unsere Benachrichtigungen sehen möchten, spielen wir mit einem Spielautomaten.
• Wenn wir unser E-Mail-Postfach aktualisieren und sehen möchten, welche neuen Mails wir bekommen haben, spielen wir mit einem Spielautomaten.
• Wenn wir mit unserem Finger bei Instagram nach oben wischen, um das nächste Foto zu sehen, spielen wir mit einem Spielautomaten.
• Wenn wir Gesichter nach rechts oder links wischen, wie bei Tinder, und nach einem Match schauen, spielen wir mit einem Spielautomaten.
• Wenn wir auf rote Benachrichtigungen drücken, um zu sehen, was sich dahinter verbirgt, spielen wir mit einem Spielautomaten.

Apps und Webseiten benutzen diese zufälligen Belohnungen absichtlich in ihren Produkten, weil es gut fürs Geschäft ist.

In anderen Fällen wird unser Handy nur zufällig zu einem Spielautomaten. Es gibt beispielsweise kein bösartiges Unternehmen, das dein E-Mail-Postfach in einen Spielautomaten verwandelt hat. Niemand profitiert davon, wenn Millionen von Menschen ihre E-Mails checken, obwohl nichts Neues im Postfach ist. Genauso wenig wollen die Designer von Apple und Google, dass Handys wie Spielautomaten funktionieren. Es ist einfach passiert.

Aber jetzt sind Unternehmen wie Apple und Google dafür verantwortlich, diese Effekte zu reduzieren, indem sie die kleinen, zufälligen Belohnungen durch solche ersetzen, die weniger süchtig machen und besser vorauszusehen sind. Zum Beispiel könnten sie den Leuten ermöglichen, bestimmte Zeiträume am Tag oder in der Woche festzulegen, zu denen sie diese „Spielautomaten“-Apps checken wollen, und neue Nachrichten nur zu diesen Zeiten zustellen.

Trick 3: Die Angst, etwas Wichtiges zu verpassen

Eine andere Art, wie Apps und Webseiten den Verstand von Menschen entführen: Sie geben dir ständig das Gefühl, etwas zu verpassen.

Wenn ich dich davon überzeuge, dass ich ein Channel für wichtige Informationen, Nachrichten, Freundschaften oder sexuelle Möglichkeiten bin, wird es dir schwerfallen, mich auszuschalten oder deinen Account zu löschen – weil du etwas Wichtiges verpassen könntest:

• Deswegen abonnieren wir einen Newsletter auch dann noch, wenn wir in letzter Zeit gar nicht von ihm profitiert haben („Was, wenn ich eine künftige Ankündigung verpasse?“).
• Deswegen bleiben wir mit Leuten „befreundet“, mit denen wir seit Ewigkeiten nicht mehr gesprochen haben („Was, wenn ich etwas Wichtiges von ihnen verpasse?“).
• Deswegen benutzen wir Tinder auch dann noch, wenn sich seit einer Weile kein Date mehr ergeben hat („Was, wenn ich das eine, heiße Match verpasse, das mich mag?“).
• Deswegen nutzen wir immer noch Social Media („Was, wenn ich diese eine wichtige Neuigkeit verpasse oder nicht mehr weiß, worüber meine Freunde gerade reden?“).

Betrachten wir diese Angst einmal genauer, merken wir, wie unberechtigt sie ist: Wir verpassen immer etwas Wichtiges, wenn wir unser Handy weglegen.

• Wir verpassen magische Momente auf Facebook, wenn wir nicht stundenlang dort abhängen (zum Beispiel, dass ein alter Freund genau jetzt unsere Stadt besucht).
• Wir verpassen magische Momente auf Tinder, wenn wir nicht auch noch unser siebenhundertstes Match erwischen (zum Beispiel den Partner unserer Träume).
• Wir verpassen wichtige Anrufe, wenn wir nicht 24/7 am Handy sind.

Wir sind einfach nicht dafür gemacht, ständig mit der Angst zu leben, etwas zu verpassen.

Und es ist faszinierend, wie schnell wir aus dieser Illusion erwachen, wenn wir diese Angst ablegen. Wenn wir unser Handy mal für länger als einen Tag weglegen, diese ständigen Benachrichtigungen nicht mehr abonnieren oder einfach campen gehen, merken wir: Unsere Befürchtungen treffen gar nicht ein.

Wie verpassen nicht, was wir nicht sehen.

Die Angst, etwas zu verpassen, überkommt uns bevor wir das Handy weglegen oder unser Abo kündigen – nicht danach. Stell dir vor, Tech-Unternehmen würden das erkennen und uns proaktiv dabei unterstützen, die Beziehungen zu unseren Freunden und Unternehmen auf das abzustimmen, was wir als „sinnvoll verbrachte Zeit“ definieren, statt auf das, was wir verpassen könnten.

Trick 4: Soziale Anerkennung

Wir alle wollen sozial anerkannt werden. Das Verlangen, dazu zu gehören oder von unseren Kollegen geschätzt zu werden, motiviert uns wie kaum etwas anderes. Aber mittlerweile bestimmen Tech-Unternehmen über unsere soziale Anerkennung.

Wenn mich mein Freund Marc auf einem Foto markiert, stelle ich mir vor, dass er sich bewusst dafür entscheidet. Ich sehe nicht, wie ein Unternehmen wie Facebook ihn dazu gebracht hat.

Facebook, Instagram und SnapChat manipulieren, wie oft jemand auf Fotos markiert wird, indem sie automatisch alle Gesichter hervorheben, die wir markieren könnten (zum Beispiel indem sie eine Box anzeigen, bei der nur ein einziger Klick reicht: „Markiere Tristan in diesem Foto?“).

Also, wenn Marc mich auf einem Foto markiert, trifft er keine bewusste Entscheidung. Er antwortet lediglich auf eine Empfehlung von Facebook. Aber durch solche Vorschläge kontrolliert Facebook, wie oft Millionen von Menschen ihre soziale Anerkennung gefährdet sehen.

Dasselbe passiert, wenn wir unser Profilfoto verändern. Facebook weiß, dass wir in diesem Moment besonders empfänglich sind für soziale Anerkennung: „Wie finden meine Freunde mein neues Foto?“ Facebook zeigt dieses Foto deshalb höher im Newsfeed deiner Freunde an, sodass es länger zu sehen ist und mehr Freunde es kommentieren oder mit „Gefällt mir“ markieren.

Unser Verlangen nach sozialer Anerkennung ist angeboren, aber manche Menschen (zum Beispiel Teenager) sind anfälliger als andere. Deswegen ist es so wichtig zu verstehen, wie viel Macht Entwickler haben, die diese Anfälligkeit ausnutzen.

Trick 5: Soziale Zwänge: Wie du mir, so ich dir

• Du tust mir einen Gefallen – ich schulde dir einen.
• Du sagst: „Danke“ – ich sage: „Gerne.“
• Du schickst mir eine E-Mail – es wäre unhöflich, nicht zu antworten.
• Du folgst mir – es wäre unhöflich, dir nicht zu folgen (vor allem unter Teenagern).

Wir neigen dazu, die sozialen Gesten anderer zu erwidern. Aber so wie Tech-Unternehmen unsere soziale Anerkennung manipulieren, manipulieren sie auch, wie oft wir uns dazu verpflichtet fühlen, uns bei anderen zu revanchieren.

Manchmal tun sie das unabsichtlich. E-Mail- und Nachrichten-Apps sind richtige wie-du-mir-so-ich-dir-Fabriken. Aber in anderen Fällen nutzen die Unternehmen unsere Anfälligkeit bewusst aus.

Der offensichtlichste Täter ist LinkedIn. LinkedIn ist darauf aus, dass sich so viele Menschen wie möglich auf soziale Verpflichtungen einlassen. Denn jedes Mal, wenn sich jemand revanchiert (indem er eine Freundschaftsanfrage annimmt oder auf eine Nachricht antwortet), muss er dafür zu LinkedIn.com zurückkehren und verbringt so mehr Zeit auf ihrer Webseite.

Genau wie Facebook nutzt auch LinkedIn eine Asymmetrie in unserer Wahrnehmung aus. Schickt dir jemand eine Freundschaftsanfrage, stellst du dir vor, dieser jemand würde diese Entscheidung bewusst treffen. Dabei reagiert er wahrscheinlich nur auf eine Liste mit Vorschlägen, die von LinkedIn selbst kommt. In anderen Worten: LinkedIn verwandelt deine unterbewussten Impulse (jemanden als Freund hinzuzufügen) in neue soziale Verpflichtungen. Und sie profitieren von der Zeit, die Menschen deswegen auf ihrer Homepage verbringen.

Millionen von Menschen werden so mehrmals am Tag unterbrochen, laufen rum wie Hühner, denen man den Kopf abgeschlagen hat, revanchieren sich ständig für irgendetwas – und all das nur, weil die Unternehmen davon profitieren.

Willkommen in den sozialen Medien.

Stell dir vor, dieselben Unternehmen wären dazu verpflichtet, soziale Zwänge zu minimieren. Oder es gäbe eine unabhängige Organisation, die die öffentlichen Interessen vertritt. Ein Zusammenschluss, eine Art Lebensmittelüberwachung für Technologie, die überwacht, ob Unternehmen diese Tendenzen missbrauchen.

Trick 6: Bodenlose Schüsseln, unendliche Newsfeeds und Autoplay

Ein weiterer Weg, den Verstand von Menschen auszutricksen: Bringe sie dazu, weiter zu essen, obwohl sie keinen Hunger mehr haben.

Wie? Ganz einfach. Man nehme eine Erfahrung, die begrenzt und endlich ist, und verwandele sie in einen endlosen Strom an Erfahrungen, der immer weiter fließt.

Brian Wansink, Professor an der Cornell University im Bundesstaat New York, hat in seiner Studie gezeigt, dass man Menschen dazu bringen kann, immer weiter Suppe zu essen. Man braucht nur eine bodenlose Schüssel, die sich während des Essens immer wieder auffüllt. Mit solchen Schüsseln nehmen die Menschen 73 Prozent mehr Kalorien zu sich als mit normalen Schüsseln.

Tech-Unternehmen nutzen dieses Prinzip aus. Sie entwerfen ihre Newsfeeds absichtlich so, dass sie sich automatisch erneuern und dich zum Weiterscrollen animieren. Und sie eliminieren alle Gründe, eine Pause zu machen, etwas zu überdenken oder gar die Webseite zu verlassen.

Deswegen spielen Videoanbieter und Soziale Medien wie Netflix, Youtube oder Facebook nach einem Countdown auch direkt das nächste Video ab, statt dir diese Entscheidung zu überlassen (für den Fall, du weißt noch nicht, ob du weitergucken willst). Für einen Großteil ihres Datenverkehrs ist die Autoplay-Funktion verantwortlich.

Tech-Unternehmen behaupten oft, dass sie es ihren Nutzern damit einfacher machen wollen. Dabei verfolgen sie lediglich ihre Interessen als Unternehmen. Und wir können ihnen keinen Vorwurf machen, denn die Zeit, die wir auf ihrer Homepage verbringen, ist ihre Währung.

Stell dir stattdessen vor, Tech-Unternehmen würden es dir ermöglichen, deine Zeit auf ihren Webseiten möglichst sinnvoll zu nutzen. Sie wären nicht mehr darauf aus, dass du möglichst viel Zeit dort verbringst, sondern möglichst sinnvolle Zeit.

Trick 7: Sofort unterbrechen vs. „respektvoll“ benachrichtigen

Unternehmen wissen, dass dich sofort zugestellte Nachrichten bei dem, was du gerade machst, unterbrechen. Sie verleiten dich dadurch eher dazu, sofort auf sie zu antworten, als die Art Nachrichten, die du einmal am Tag vom Briefträger bekommst (ich nenne das asynchrone Nachrichten, denn das Briefträgerprinzip trifft auch auf das E-Mail-Postfach zu, wenn du es nur zwei- oder dreimal am Tag öffnest).

Vor die Wahl gestellt, würde der Facebook-Messenger (oder auch WhatsApp, WeChat oder SnapChat) seine Empfänger lieber immer sofort unterbrechen (und eine Chat-Box anzeigen), statt zu respektieren, dass sie sich gerade mit etwas anderem beschäftigen.

In anderen Worten, Unterbrechen ist gut für das Geschäft.

Es liegt auch in ihrem Interesse, das Gefühl der Dringlichkeit und der sozialen Zwänge zu verstärken. Facebook beispielsweise teilt dem Absender mit, ob du seine Nachricht „gesehen“ hast, statt das Offenlegen dir zu überlassen („Jetzt, wo du weißt, dass ich die Nachricht gesehen habe, fühle ich mich noch mehr dazu verpflichtet, dir zu antworten“).

Im Gegensatz dazu, kannst du bei Apple die „Lesebestätigung“ ein- oder ausschalten.

Das Problem ist, dass die Maximierung von Unterbrechungen aus Geschäftsgründen eine allgemeine Tragödie mit sich bringt: die Aufmerksamkeitsspannen werden auf der ganzen Welt ruiniert und es kommt zu Milliarden von unnötigen Unterbrechungen. Das ist ein riesiges Problem und wir müssen es lösen – mit Design-Standards, die überall gelten (zum Beispiel als Teil des Projekts „Time Well Spent“).

Trick 8: Sie vertauschen deine Interessen mit ihren Interessen

Eine weitere Art, wie Apps uns verführen: Sie nehmen unsere Beweggründe, die App zu besuchen (eine Aufgabe erfüllen) und sorgen dafür, dass wir sie von den (geschäftlichen) Beweggründen der App nicht mehr unterscheiden können (die Zeit maximieren, die wir dort verbringen).

Ein Beispiel aus dem Verbraucheralltag der USA: Wir gehen vor allem aus zwei Gründen in den Supermarkt – um Milch oder Medikamente zu kaufen. Aber Supermärkte wollen, dass ihre Kunden so viel kaufen wie möglich, also stellen sie die Medikamente und die Milch in die hinterste Ecke.

In anderen Worten sorgen sie dafür, dass du deine Beweggründe, in den Laden zu kommen (Milch, Medikamente) nicht mehr von ihren geschäftlichen Beweggründen unterscheiden kannst. Wären Supermärkte tatsächlich dazu entworfen, Kunden zu helfen, stünden die beliebtesten Artikel am Eingang.

Tech-Unternehmen entwerfen ihre Webseiten auf die gleiche Weise. Bist du beispielsweise bei Facebook auf der Suche nach einer Veranstaltung, die heute Abend stattfindet (dein Interesse, die App zu öffnen), landest du zunächst auf ihrem Newsfeed (ihr geschäftliches Interesse) – und das ist volle Absicht. Facebook nutzt jeden deiner Besuche so aus, dass du möglichst lange möglichst viele Dinge konsumierst.

Stell dir stattdessen mal vor …

• Twitter gäbe dir einen anderen Weg, einen Tweet zu posten, als über den Newsfeed,
• Facebook gäbe dir einen anderen Weg, nach Veranstaltungen zu suchen, als über den Newsfeed,
• Facebook gäbe dir einen anderen Weg, die Einlogg-Daten für andere Dienste zu verwenden, als dich dazu zu zwingen, die gesamte Facebook-App mit Newsfeed und Benachrichtigungen zu installieren.

In einer Welt, in der wir unsere Zeit sinnvoll verbringen, gibt es immer einen direkten Weg, das zu bekommen, was wir wollen – unabhängig von irgendwelchen Geschäftsinteressen. Stell dir vor, es gäbe ein digitales Grundgesetz mit Design-Standards, das die Apps dazu zwingt, uns direkt dahin zu navigieren, wo wir hinmöchten, ohne uns dabei absichtlich abzulenken.

Trick 9: Unbequeme Wahlmöglichkeiten

Uns wird erzählt, es reiche aus, dass Unternehmen „dir die Wahl lassen“:

• „Wenn es dir nicht gefällt, kannst du immer zu einem anderen Produkt wechseln.“
• „Wenn es dir nicht gefällt, kannst du das Abo immer kündigen.“
• „Wenn du süchtig bist nach unserer App, kannst du sie jederzeit deinstallieren.“

Naturgemäß vereinfachen Unternehmen die Entscheidungen, die du aus ihrer Sicht treffen sollst, und erschweren die Entscheidungen, die du aus ihrer Sicht nicht treffen sollst. Zauberer tun dasselbe. Sie vereinfachen ihrem Publikum die Entscheidung, die zu ihrem Zaubertrick passt, und erschweren die, die nicht dazu passt.

Die Webseite NYTimes.com lässt dich „frei entscheiden“, dein digitales Abo zu kündigen. Aber anstatt das Abo einfach zu kündigen, wenn du auf „Abo kündigen“ klickst, schicken sie dir eine E-Mail, in der steht, dass du dein Abo kündigen kannst, indem du eine Telefonnummer anrufst, die nur zu ganz bestimmten Zeiten erreichbar ist.

Anstatt nur darauf zu achten, welche Entscheidungen verfügbar sind, sollten wir auch darauf achten, wie schwierig es ist, diese Entscheidungen tatsächlich zu treffen. Stell dir eine Welt vor, in der neben jeder Auswahlmöglichkeit steht, wie schwierig es ist, sie zu durchzuführen. Und stell dir vor, es gäbe eine unabhängige Instanz – ein Zusammenschluss oder eine Non-Profit-Organisation –, die den Schwierigkeitsgrad messbar macht und die vorschreiben würde, wie einfach Navigation sein muss.

Trick 10: Die Vertretermasche: „Einen Fuß in die Tür bekommen”

Zu guter Letzt nutzen Apps aus, dass Menschen die Konsequenzen eines Klicks nicht einschätzen können.

Menschen schätzen die wahren Kosten eines Klicks nicht intuitiv richtig ein. Vertriebsmitarbeiter benutzen diese „Fuß-in-der-Tür“-Technik, indem sie eine kleine, harmlose Anfrage stellen („Nur ein Klick, und du siehst, welcher Tweet geteilt wurde“) und von dort aus eskalieren („Warum bleibst du nicht noch eine Weile?“). Praktisch alle Webseiten, auf denen sich Nutzer einbringen sollen, nutzen diesen Trick.

Stell dir vor, Webseiten und Smartphones (also die Portale, über die Menschen Entscheidungen treffen) würden sich tatsächlich um die Menschen kümmern und ihnen dabei helfen, die Konsequenzen eines Klicks vorherzusagen (basierend auf echten Daten darüber, welche Nutzen und Kosten sie tatsächlich haben).

Deswegen habe ich über all meinen Blog-Beiträgen stehen, wie lange es dauert, sie zu lesen. Erklärt man Menschen die wahren Kosten eines Klicks, behandelt man sie mit Würde und Respekt. In einem Time-Well-Spent-Internet könnte so eine Kosten-Nutzen-Rechnung überall da aufgemacht werden, wo wir uns entscheiden müssen. So könnten die Nutzer von vornherein informierte Entscheidungen treffen und nicht erst durch extra Arbeit.

Zusammenfassung – und wie wir das Problem lösen können

Bist du sauer, wie deine Aufmerksamkeit durch Technologie in Geiselhaft genommen wird? Ich bin es auch. Ich habe hier nur ein paar der offensichtlichsten Tricks aufgezeigt, aber es gibt tausende. Stell dir ganze Bücherregale, Seminare, Workshops und Trainings vor, die ambitionierten Unternehmern diese Techniken vermitteln. Stell dir hunderte Ingenieure vor, deren Job es ist, jeden Tag neue Wege zu finden, dich am Haken zu halten.

Die ultimative Freiheit ist ein freier Verstand. Und wir brauchen Technologien, die auf unserer Seite sind, die uns dabei helfen, frei zu leben, frei zu denken und frei zu handeln. Unsere Smartphones und Webbrowser müssen zu Gerüsten für unseren Verstand und unsere zwischenmenschlichen Beziehungen werden, die unsere Werte – nicht unsere Impulse – in den Vordergrund stellen.

Unsere Zeit ist wertvoll. Und wir sollten sie mit der gleichen Entschiedenheit verteidigen, mit der wir auch unsere Privatsphäre und andere digitale Rechte verteidigen.

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Tristan Harris war bis 2016 Produkt-Philosoph bei Google, wo er erforschte, wie Technologie unsere Aufmerksamkeit, unser Wohlsein und unser Verhalten beeinflusst. Auf dieser Homepage erfährst du mehr über sein Projekt „Time Well Spent”.

Dieser Text ist zuerst auf Englisch als Blogeintrag hier erschienen. Bent Freiwald hat den Artikel mit Genehmigung von Tristan Harris übersetzt. Redaktion: Christian Gesellmann, Schlussredaktion: Vera Fröhlich, Bildredaktion: Martin Gommel (iStock / Marco_Piunti.